Hogyan épített fel egy korábbi kockázatitőke egy fogyasztói technológiai vállalatot 75 millió dolláros bevételre befektetők nélkül

B2018-ban Michael Segal a Bessemer Ventures-nél dolgozott, és felépítette mellékvállalkozását, digitális képkereteket készített, ahol a családok megoszthatták fényképeiket. Mindössze két emberrel és minimális erőfeszítéssel, emlékszik vissza, az üzlet elérte a 2 millió dolláros árbevételt. Így a most 35 éves Segal félresöpörte a kételyeit, és kilépett a kockázati világból.

Ma ez az üzlet, a Skylight egy 75 millió dolláros (2021-es bevétel) fogyasztói elektronikai tevékenység – befektetők nélkül. A költségek alacsony szinten tartásával, kizárólag online értékesítéssel és a nyereség visszaforgatásával az üzletbe, azt tervezi, hogy a befektetők érdeklődése ellenére ez így is marad. Ez szokatlan a mai világban, ahol a legtöbb gyorsan növekvő vállalkozás – és különösen a gyorsan növekvő fogyasztói hardver startupok, ahol a termékek fejlesztésének és bevezetésének költségei magasak – készpénzt vesznek fel a műveletek feletti kontroll elvesztése fejében.

„Az út során sok szabályt megszegtünk” – mondja Segal. „Miután láttuk, hogyan készül a kolbász, különösen hardverre vagy bármire, a VC-k úgy tesznek, mintha ez lenne a játékuk, de legyünk őszinték, a szoftverüzletre vágynak.”

A növekedés fenntartása érdekében egy korábban be nem jelentett lépéssel Segal felvett egy elnököt, Aviv Gilboát, a Ring egy korai alkalmazottját, aki az Amazon utáni termékfelfedezés és növekedés vezetője volt.AMZN
beszerzés. A kettő együtt új termékeket és új kiskereskedelmi forgalmazási terveket tervez a növekedés fenntartása érdekében. „Részben azért hoztak be, mert motorcsónakról hajóra vittem” – mondja Gilboa (31), aki szintén VC-ként dolgozott (a Kleiner Perkinsnél).

Nemcsak a növekedés keményebbé válik a vállalatok növekedésével, de a Skylight egyre növekvő versennyel néz szembe a digitális képkeretek piacán. Az Aura, egy startup, amelyet a Twitter korai alkalmazottai alapítottak, 26 millió dollár adósságot és részvényt vett fel novemberi bővítésére. Eközben a Nixplay, amely azt állítja, hogy tavaly elérte az 58 millió dolláros bevételt, most próbál emelni 15 millió dollár részvényes közösségi finanszírozáson keresztül. Ahogy a kategória több millió felhasználóra bővült, Segal szerint megjelentek az olcsóbb hasonmások. „Nagy a zaj, sok a kopogtatás” – mondja.

– Sok szabályt megszegtünk az út során.

Segal Moszkvában született, és szerencsésnek tartja magát, hogy szülei a zsidó emigráns hullámmal együtt távozhattak, amikor még egy éves volt. Bécsbe, majd Olaszországba menekültek, és 1989-ben Philadelphiában telepedtek le. Szülei programozóként dolgoztak; senki a házban nem beszélt üzletről. „Ez a klasszikus bevándorló mentalitás volt: legyél orvos, vagy ügyvéd, ha kell” – mondja.

Segal tanár és osztályelnök volt a középiskolájában, majd a Harvardra ment biokémiát tanulni. A Szilícium-völgy intett, és csatlakozott a Bessemer Venture Partners VC üzlethez. „Lényegében laboratóriumi vegyész volt, és azt hitte, hogy kémiával fog dolgozni” – mondja a Bessemer partnere, Jeremy Levin. – Nem ismerte a fenekét a könyökétől, amikor üzletről volt szó.

Idővel megtanulta az üzletet, majd otthagyta, hogy elindítsa saját startupját, a kézzel készített termékek piacterét. Ez bukott. Visszatért a Harvardra üzleti egyetemre, és megnyalogatni a sebeit. „Én voltam ez az aranygyerek” – mondja. „Az a probléma ezzel, hogy soha nem esett arcra. Ezzel az első kudarccal elég nagyot estem.”

A Skylight ötlete egy vállalkozás létrehozására vonatkozó osztályfeladat során született. Segal és osztálytársai azon agyalva, hogy mi lehet vonzó a nagyszüleik számára, arra az ötletre jutottak, hogy a technológiát használják a fotók megosztására a kapcsolatteremtés eszközeként. Ricardo Aguirre osztálytársával 40 kézzel készített prototípussal kezdte meg a műveletet. „Alig működött” – mondja Segal, aki MBA megszerzése után visszatért Bessemerbe.

Aztán 2015-ben a Skylight közel 55,000 XNUMX dollárt gyűjtött össze a Kickstarter közösségi finanszírozási platformon. Ez elegendő pénzt adott a cégnek ahhoz, hogy fizessen egy szerződéses gyártónak, hogy a digitális kereteket a keresletnek megfelelően gyártsa. Csak miután az üzlet elérte ezt a több millió dolláros eladási számot, Segal rájött, hogy több mint egy szenvedélyes projekt van a kezében.

"Még az Apple-nek is fel kell találnia néhány évente egy új terméket."

2018-ban elhagyta Bessemert, hogy a startup vezérigazgatója legyen, és középiskolai haverját, Jake Kringet, aki korábban a Scripted mérnöki részlegének igazgatója volt technológiai igazgatóként. Abban az évben a Skylight piacra dobta második termékét, egy intelligens naptárat, amely lehetővé teszi a családok számára, hogy egy megosztott eszközön több személy menetrendjét, bevásárlólistáját és hasonlókat szervezzenek.

A vásárlók bármelyik termékért ugyanazt az árat fizetik a készülékért (160 dollár a standard méretért, 300 dollár a luxusért), és azok, akik fényképezésre használják (a nagyon alapvető funkciókon túl), további 39 dollárt fizetnek évente. Az értékesítés gyorsan nőtt, 30-ben elérte a 2019 millió dollárt, mielőtt több mint kétszeresére nőtt a tavalyi 75 millió dollárhoz. Eközben a Skylight felhasználói bázisa elérte az 5 milliót.

A Segal 2023-ban új termékeket (talán csecsemőket célozva), új kiskereskedelmi forgalmazást és új marketing erőfeszítéseket tervez. „Még az Apple isAAPL
pár évente új terméket kell feltalálnia” – mondja Kring. „Minden, ami ahhoz kell, hogy nulláról 50 millió dollárra jusson, mindent ki kell dobnia, hogy 50 millióról 500 millió dollárra jusson. Egy kicsit abban a sziklás átalakulásban vagyunk, ahol felismerjük.”

Míg a vállalat teljes egészében a közvetlen fogyasztói marketingből, valamint a saját webhelyén és az Amazonon keresztül történő értékesítésből nőtt ki, a további terjeszkedéshez be kell jutnia a nagy kereskedőkhöz, például a Targethez.TGT
, Walmart és Best BuyYE
. Mivel a kiskereskedők az eladások visszaesését jelzik, és a recesszió lehetősége fenyeget, nehéz lehet az időzítés. Segal azt mondja, hogy bár a vállalat több mint 5,000 eszközt adott el naponta az ünnepi értékesítési szezon legjobb napjain, ez hullámvasút volt, és azt tervezi, hogy az eladások idén változatlanok maradnak.

De ellentétben azokkal a technológiai társaságokkal, amelyek kénytelenek voltak csökkenteni az értékelést vagy elbocsátani a személyzetet, mert túlterhelték magukat, Segal úgy véli, hogy a befektetők hiánya párnát ad neki, hogy kivédje a fogyasztói visszalépést. „Nagyon csábító – mondja – függetlennek maradni.