Mi a közös a szépségben és a technológiában – és miért számít ez a többmárkás kiskereskedelemben

Ha arra gondol, hogy mit vásárolhat fogyasztóként, és hogy ezek a termékek mennyire hasonlóak vagy különböznek egymástól, mi jut eszébe a spektrum ellentétes végén? Mit szólnál a rúzshoz és a telefonokhoz? Úgy tűnik, nincs sok közös bennük, igaz?

Most gondolja át, hogyan és hol értékesítik őket.

Gondoljunk csak NordstromraJWN
, Bloomingdale's és Sephora. Képzelje el a kozmetikai padlójukat, vagy keresse fel webhelyeiket, és vegye figyelembe a látható márkaátfedéseket. Mindhárom üzletben megjelenik a Clinique, a NARS, sőt az Yves Saint Laurent is. Az egyik ilyen kiskereskedőnél eladott szépségápolási márkák és egyedi cikkek több mint felét a többinél értékesítik – és ez hasonló a Saks Fifth Avenue-nál és a Neiman Marcusnál. Még az Ulta Beauty isUlta
csatlakozott a küzdelemhez, és nyert megnövekedett presztízsmárka forgalmazása az elmúlt években.

Ezután fontolja meg, milyen lehetőségei voltak legutóbb, amikor új okostelefont vagy táblagépet keresett. Ha a szolgáltatón keresztül vásárol, legyen az Verizon, T-Mobile vagy AT&T, valószínűleg számíthat arra, hogy a lehetőségek hasonlóak; ezek a cégek mind rendelkeztek volna a domináns gyártók, például az Apple legújabb eszközeivelAAPL
és a Samsung, amelyek együttesen alkotják az Egyesült Államok okostelefon-piacának 86%-a. Természetesen az Apple-nek és a Samsungnak is van saját üzlete, amelyekben az alkalmi exkluzív termékek kivételével ugyanazok a telefonok és táblagépek találhatók, mint a szolgáltató partnereik.

Miért választana tehát egy fogyasztó egy szépségápoló formulát vagy egy technológiai eszközt az egyik üzletben, ahelyett, hogy ugyanazt a terméket egy másik üzletben vásárolná meg, és mit jelent ez azon termékek vagy szolgáltatások esetében, amelyeknél a többmárkás kereskedő átfedésben van egy másik üzletével. eladó?

1. A hely kritikus: olyan helyen van-e a kiskereskedő – a fizikai utcán és a figurális utcán (a webes, mobil, harmadik féltől származó alkalmazások és a nagykereskedelem digitális csatornái) –, ahol a megcélzott vásárlók könnyen észrevehetik, és kényelmes számukra meglátogatni? Elérhetők-e a megfelelő kommunikációs fórumok?
2. Pénz beszél: mi az ára? Nem csak az MSRP, amely megegyezhet a hasonló választékkal rendelkező versenytársakéval, hanem azt is, hogy az ügyfél mennyit fizet különböző ösztönzők és promóciók után, időre elosztva, beleértve a hűségprogramok és a vásárláskor kapott ajándékok értékét?
3. A megkülönböztetés teszi… másként: Ha egy kiskereskedő máshol is elérhető márkát árul, van-e olyan lehetőség, hogy megtárgyaljon egy exkluzív sorozatot az eladóval, például olyan méretet vagy színt, amelyet a versenytársak nem tudnak szállítani? Akárhogy is, hogyan térülhetnek meg a marketing erőfeszítések, ha a termékről vagy szolgáltatásról olyan módon – vagy olyan platformon – beszélünk, amely az egyik vállalatra jellemző, és minden mástól megkülönböztethető?
4. Környezetvédelem: Hogyan van kialakítva az üzlet – ismét fizikailag és digitálisan egyaránt – és mit mond a bemutatott termékről? Megtalálhatják az ügyfelek? Kellemes az élmény? Annyira meggyőző, hogy az ügyfelek akkor is felkeresik, ha csak böngészik? A Verizonnál az általam vezetett kiskereskedelmi tapasztalattal foglalkozó csapat az omnichannel kényelmének újragondolásával és a kísérletezéssel töltötte az időt. Verizon Express üzleteket, hogy az új vásárlói utakat leegyszerűsítsék.
5. Szolgáltatások értékesítése: Mit tesz hozzá a csapat – üzletekben vagy szolgáltató központokban dolgozó emberek – az élményhez? Hasznosak, vagy az utánértékesítésre összpontosítanak? Elvezetik a vásárlókat a számukra megfelelő termékhez? Tudnak-e tippeket és oktatóanyagokat adni úgy, ahogy a versenytársak nem? Élő technológiát alkalmazhatnak erre? Bobbi Brown sajátja e-kereskedelmi webhely ugyanazokat az árukat értékesíti, mint nagykereskedelmi partnerei, de olyan kiterjesztett valóságú sminkpróbákat kínál, amelyeket az utóbbiak közül sokan nem.
6. A nyomon követés emlékezetes: Értékesítés után mi az a marketing és támogatás, amely méltó az ismétlődő üzlethez egy árukategóriában?