A Walmart automatizált beszállítói tárgyalásainak megértése

Ennek meg kellett történnie. WalmartWMT
most mesterséges intelligenciát (AI) használ áruvásárlásra. A vállalati vásárlóknak túl gyakran nincs idejük arra, hogy minden lehetséges beszállítóval teljes körűen tárgyaljanak. Történelmileg ez kiaknázatlan lehetőségeket hagyott az asztalon mind a vásárlók, mind az eladók számára, akik alig várták, hogy részesei legyenek a Walmart kínálatának.

Egy szakértői csoport elmagyarázta, hogy gyakran nem optimális az általuk „végső beszállítóknak” nevezettekkel kapcsolatba lépni. Ha több emberi vevőt bérelnek fel, hogy tárgyaljanak velük, az meghaladna minden további értéket. Ha azonban ezek a tárgyalások minimális vevői időráfordítással menedzselhetők, és olyan kecses feltételekre hagyatkoznak, amelyekről kevés a tárgyalás, akkor nyereséges új üzleti lehetőségeknek bizonyulhatnak, amelyeket érdemes követni.

A Walmart úgy oldotta meg a problémát, hogy mesterséges intelligencián alapuló szoftvert használt, amely tartalmazott egy szöveges felületet, amely közvetlenül a Walmart nevében tárgyal a Walmart beszállítóival. A megállapodások a sütivágó feltételeket követik, és gyakran nem alkuképesek. A koncepciót 2021-ben a kanadai Walmart vezette be, és a beszállítói visszajelzéseket felhasználták a rendszer javítására.

Kezdetben a Walmart elkezdte kipróbálni ezt az új beszállítói menedzsment eszközt olyan szállítókkal, akik „nem viszonteladásra szánt árut” szállítottak. Ezután az előzetesen jóváhagyott beszállítókra összpontosított, így az új beszállítók érvényesítésének szükségessége nem késleltetné a kísérleti időszak kezdetét.

Ez a kezdeti kísérleti program olyan beszállítókat vont be, akik „nem viszonteladásra szánt árukat” adtak el, például flottaszervizeket, kocsikat és egyéb kiskereskedelmi üzletekben használt berendezéseket. A vezetés egyértelmű lehetőségeket látott itt a fizetési feltételek javítására és további kedvezmények biztosítására. A cég a beszállítók 64%-ával sikeresen megállapodott, ami jóval meghaladja az általa kitűzött 20%-os célt. Az eredmények átlagosan 11 napos átfutási időt mutattak, és a Walmart átlagosan 1.5%-os megtakarítást ért el, és a fizetési határidők átlagosan 35 napra nőttek.

A fent leírt kísérleti siker után a cég gyorsan haladt. A Walmart úgy döntött, hogy közvetlenül az üzleti célokra összpontosító gyártási kísérlethez kezd. A Walmart „üzlettulajdonosai” – a költségvetésért felelős és a kapcsolatok kezeléséért felelős emberek – segítettek tárgyalási felhasználási eseteket és forgatókönyveket létrehozni. A Walmart vásárlói megadták azoknak a beszállítóknak a listáját, akik (1) elég üzletet folytattak ahhoz, hogy tárgyalásokat folytassanak, és (2) akik szívesen tárgyalnának ilyen módon. A jogi csapat ezután megbizonyosodott arról, hogy a tárgyalások során használt Chatbot-szkript és a létrejött szerződés megfelel a Walmart szerződéskötési szabványainak és szabályzatának.

A cég szerint az automatizált beszerzéshez pontosan meg kell határozni a határokat annak, amit a vevő hajlandó engedni azért cserébe, amit akar. Például: Az AI Chabotnak ismernie kell azokat a konkrét kompromisszumokat, amelyeket a vevő hajlandó megadni, ha mondjuk a számla kézhezvételétől számított 10 napon belül a teljes fizetésről a 15, 20, 30, 45 vagy 60 napon belüli kifizetésre vált át. a számla kézhezvétele után a jobb felmondási feltételekért cserébe, valamint a beszállítók számára, hogy kiterjesszék üzletüket a Walmarttal.

A sikeres gyártási kísérletek segítettek a Walmartnak eladni a megoldást üzlete más részeinek. A kanadai kísérlet után az Egyesült Államokban, Chilében és Dél-Afrikában, valamint Mexikóban, Közép-Amerikában és Kínában a bevetések küszöbön állnak. A kategóriák is bővültek.

Itt látható a kirajzolódó pálya. Ahogy a feltételek és feltételek egyre algoritmikusabbakká válnak, az AI Chabot és más tárgyalási eszközök használata azt jelenti, hogy kevesebb beszállító van, és a kiadási csoportok egyéb részei nem lesznek kezelve. Ugyanilyen fontos, hogy a beszerzési szakemberek kevesebbet fognak a megállapodások tárgyalására, hanem inkább a stratégiai kapcsolatok kialakítására, a kivételek kezelésére és a folyamatos fejlesztésekre összpontosítani.

Ez a jelentés a Harvard Business Review egyik cikkében megjelent tényeken alapul. A szerzője volt Remko Van Hoek, az Arkansas Egyetem Sam M. Walton College of Business ellátási lánc menedzsment professzora, valamint Michael DeWitt, a Walmart International stratégiai beszerzési alelnöke, Mary Lacity, az Arkansas Egyetem Sam M. Walton College of Business Blockchain Kiválósági Központjának kiváló professzora és igazgatója, és Travis Johnson, a Walmart International beszerzési engedélyezési megoldásainak vezető igazgatója.

UTÓIRAT: A Walmart vezető szerepe a számos beszállítóval kialakított, kölcsönösen eredményes munkakapcsolat új formáinak kidolgozásában nagyszerű útmutató az iparág többi tagja számára. Nyilvánvalóan szükség van jogi felügyeletre, hogy megbizonyosodjon a szigorú Walmart-szabályok betartásáról, de az e mögött meghúzódó találékony gondolkodás izgalmas új lehetőségeket nyit meg, amelyek újradefiniálhatják a vevő-szállító partnerséget.