A mai keresleti folyamatok üres polcokat hoznak létre

Őszibarack Kínában. Csecsemőtápszerhiány, és jelenleg üres polcok influenza/megfázás elleni gyógyszerek számára. Mi bennük a kozos? Üres polcok az elavult folyamatok miatt.

Minden történet cselekvésre szólít fel a keresleti folyamatok újragondolására, de a szervezetek elszigeteltek. Az, hogy képtelenség érzékelni és lefordítani a keresletet a piaci kereslet sebességével, alapvető probléma ezeknél a polchiányoknál. Az eredmény bevételkiesés és a fogyasztók frusztrációja, de a szervezetek a technológia rendelkezésre állása ellenére lassan változtatják folyamataikat, hogy jobban lefordítsák a keresletet a polc raktári pozícióinak javítására. Itt megvizsgáljuk, miért.

A kereslet újragondolása

A probléma gyökere a kereslettervezés szervezeti felépítésében kezdődik. Egy vállalaton belül minden funkció másképp gondolkodik a keresletről (értékesítés, marketing és ellátási lánc), különböző adatforrások felhasználásával, eltérő késleltetéssel (az idő a fogyasztási adatoknak az analitika használható mintájává történő fordításához). A polctervezés, a kereskedelemösztönzés és a kínálati kereslettervezés folyamatai nincsenek szinkronban. A leegyszerűsítő gondolkodó azt mondhatná, hogy csak integrálja a folyamatokat, de ez nem a válasz. Minden csapat elszigetelten működik, más-más célokkal és célokkal.

Az ellátási lánc csapatán belüli optimalizálás a rendelésváltások mintáira összpontosít. A probléma? A rendelések láthatósági mintái két-tizenhat héttel késnek a kiskereskedőnél történő értékesítéstől. Az OK? A keresletet a kiskereskedelmi üzletek, kiskereskedelmi raktárak, forgalmazók és márkatulajdonosok utánpótlási logikáján keresztül kell lefordítani. A kereslet lefordítása az utánpótlási folyamatokban időbe telik, de az idő a lényeg, amikor a kereslet megugrik.

A marketingcsapatokban a hangsúly a szindikált adatok fordításán van, amelyeknek háromhetes késleltetési ideje van a piaci vásárlásokhoz képest. A marketing és értékesítési csapatokon belül a kereskedelmi polc tervezésén és az akciókon/áron van a hangsúly. A tervezési adatkészletek magasabb szinten vannak a termékhierarchiában, mint az ellátási lánc csoportjai. Minden részleg – értékesítés, marketing, utánpótlás és rendeléskezelés – a saját céljaira összpontosít anélkül, hogy megértené a kereslet késleltetését, és nem látja szükségét a folyamatok és adatok szinkronizálására. Egyetlen csapat sem összpontosít hatékonyan a polcok feltöltésére.

A polckimaradások közelebbi pillantása

Például Kínában a COVID-elzárások és a járványok növekvő kockázata miatt a fogyasztók őszibarackot vásároltak egészségük javítása érdekében. Ahogy a közösségi média túlzásba vitte az őszibarack egészségügyi előnyeit, a polc sebessége gyorsabban nőtt, mint az utánpótlási folyamatok képességei. A fogyasztói adatok rendelkezésre álltak, de nem használták fel. A polcok napokon belül kiürültek: sokkal gyorsabban, mint amennyire a kínálat reagálni tudott. Korai figyelmeztetéssel beszerezhető-e az őszibarack alternatív kínálatból, vagy magasabb áron értékesíthető? Soha nem fogjuk megtudni.

Az Egyesült Államokban jelenleg frusztráló a fogyasztó számára az influenza/megfázás elleni gyógyszer vásárlása, mivel az nem elérhető. Az OK? A gyártók a gyártási és beszerzési terveket a történelemre alapozzák. A tavalyi influenzaszezon nagyon alacsony volt a maszkviselés miatt, így a maszkok lekerülésével az influenza továbbterjedt, és a vény nélkül kapható gyógyszergyártók megpróbáltak reagálni, de sikertelenül a gyártás és a beszerzés felpörgetésével.

2022 januárjában a csecsemőtápszer-hiányról szóló első hír címlaphír lett. Egy szállító, az Abbott a kínálat 43%-át képviseli. Az iparág négy baba-tápszert gyártó amerikai vállalatra koncentrálta a kínálatát – az Abbott, a Nestle, a Mead Johnson és a Perrigo. Az Egyesült Államokban több mint 50 babakészítmény márka létezik

24. április 2022-ig az anyatej-helyettesítő tápszerek 40 százaléka elfogyott az Egyesült Államokban. Az Abbott értékesíti és gyártja a Similac márkát, és Mead Johnson termékét, az Enfamil-t korlátozott mértékben helyettesítették Similac-cal (a babától függően), de Mead Johnson nem reagált elég gyorsan, elszalasztott egy lehetőséget. Az OK? A piaci adatok felhasználásával történő helyettesítésre való összpontosítás hiánya.

A változás vezetése

A marketing, értékesítési és ellátási lánc folyamatainak jelenlegi felépítése öncélú és politikai jellegű, különböző és látens adatokat használ fel. A csapatok gyakran olyanok, mint a harcoló csoportok. Egyik folyamat sem összpontosít a polcok elérhetőségére a fogyasztási adatok felhasználásával történő vásárlás sebességénél.

A csatornaadatok könnyen elérhetők, de a vállalatok nem hajlandók áttérni a rendelési és szindikált adatforrásokra, hogy jobban reagáljanak a keresletváltozásokra. Korábban, amikor a kereslet változékonysága alacsonyabb volt, az adatok keresleti késleltetése és az eltérő adatkészletek kevésbé számítottak, de a mai ingadozások miatt minden fogyasztói termékekkel foglalkozó márkavállalatnak ki kellene zsigerelnie jelenlegi értékesítési, marketing- és ellátási láncfolyamatait, hogy felhasználja a polcadatokat és összehangolja a folyamatokat. a fogyasztónak. A probléma az, hogy ez a változás az ügyfélkapcsolat-kezelés (CRM), a digitális marketing, a promóciós marketing, a polctervezés és az ellátási lánc tervezés jelenlegi technológiáit elavulttá teszi. Ehhez a jelenlegi folyamatok elsajátítása és újak bevezetése is szükséges, mert a régi gyakorlatok nem működnek ingadozó kereslet idején.

Összegzésként

Ennek a változásnak a végrehajtásához vezetésre van szükség, és világosan meg kell érteni a kereslet késleltetése, a kereslet fordítása, valamint az ostorcsapás hatásának problémáját, de szükség van rá. Végül is hány főhírre van szükségünk ahhoz, hogy lássuk a változás szükségességét?