Amikor egy kereskedelmi ingatlan tulajdonosa adásvételről akar tárgyalni, a vevőnek gyakran lesz általános elképzelése arról, hogy mennyit hajlandó fizetni. Ez az elképzelés általában korlátozott vizsgálatot és elemzést tükröz, mivel a kiterjedtebb vizsgálat és elemzés többe kerül, mint amennyit a potenciális vevő hajlandó költeni anélkül, hogy tudná, hogy az ingatlan szerződésben áll.
A nagyon eladóbarát piac kivételével a felek általában adásvételi szerződés aláírásával orvosolják a vevő aggályait, de egyúttal átvilágítási időszakot is biztosítanak a vevőnek – 30–90 nap – az ingatlan további vizsgálatára. Ezalatt a vevő gondosan áttekintheti a bérleti szerződéseket, megvizsgálhatja az esetleges fizikai problémákat, megvizsgálhatja a környezetvédelmi problémákat, és megbizonyosodhat arról, hogy az ingatlanra vonatkozó tervei pénzügyileg ésszerűek. Az átvilágítási időszak mindenekelőtt időt ad a vevőnek arra, hogy megtalálja az ingatlan megszerzéséhez szükséges pénzt – adósságot és saját tőkét egyaránt.
Néhány nappal az átvilágítási időszak vége előtt az eladó gyakran telefonhívást kap a brókertől az ügyletről. A legjobb esetben a bróker bejelenti, hogy a vevőnek meg kell hosszabbítania az átvilágítási időszakot, hogy megvizsgáljon néhány több időt igénylő, gyakran környezettel kapcsolatos kérdést. A legrosszabb esetben a bróker bejelenti, hogy a vevő átvilágítása során kiderült, hogy a vevő becsült ingatlanértéke túl magas volt, és az üzletnek nincs értelme árcsökkentés nélkül.
Akárhogy is, az eladó dilemmával néz szembe. A többi potenciális vásárló, aki korábban képben lehetett volna a folyamat során, mind más dolgokra tért át. Ezen a ponton valószínűleg mindannyian elvesztették érdeklődésüket. Ha az eladó és brókerje visszatér valamelyik vevőhöz, akkor az ingatlant sérült árunak tekinthetik. Ha az eladó kivonja az ingatlant a forgalomból, akkor előfordulhat, hogy sok hónapot vagy éveket kell várnia, mielőtt újra piacra léphet. Mindezek eredményeként az eladók általában bizonyos mértékig befogadják a vevőket.
Könnyű több időt hagyni. Az eladó megpróbálhatja lekötni, minek kell történnie ezalatt az idő alatt. Például, ha a vevőnek több időre van szüksége az ingatlan hátsó udvarában található ismeretlen anyagok halom kivizsgálásához, akkor a felek megállapodhatnak abban, hogy az átvilágítási időszak meghosszabbítása csak erre a vizsgálatra vonatkozik. Mindaddig, amíg a probléma megoldásának költsége a megállapított felső határ alá esik, a vevőnek be kell zárnia.
A vevő árkiigazításra irányuló kérése viszont több traumát okoz az eladónak. Kaphat-e az eladó valamilyen előnyt az ármódosításért cserébe? Az eladó megpróbálhatja felgyorsítani a zárást, vagy megkérheti a vevőt, hogy engedjen el bizonyos előre nem látott eseményeket, vagy növelje a letétet. Elméletileg az eladó követelhet jogot a jövőbeni kifizetésekhez, ha az ingatlan meghaladja a teljesítmény valamely megállapodott referenciaértékét. A gyakorlatban azonban a vásárlók nem fogadják el az ilyen intézkedéseket. Ha bármelyik vevő beleegyezik az ilyen intézkedésekbe, akkor nehéz lesz azokat megtárgyalni, és még nehezebb lesz alkalmazni és végrehajtani.
Az eladó megvédheti magát e kockázatok némelyikétől, ha vissza nem térítendő opciós díjat számít fel a vevőnek az ingatlan forgalomból való kivonásáért az átvilágítási időszak alatt. Ez a díj a vevő számára biztosítaná az ingatlan feletti ellenőrzést, amíg a vizsgálatot végzi. Az is kártalanítaná az eladót, ha a vevő úgy döntene, hogy nem folytatja. Bár ennek az útnak sok értelme van, az eladók jellemzően csak nagyon eladóbarát piacokon juthatnak opciós díjhoz.
Egy másik lehetőségként a szerződés átvilágítási időszakot biztosíthat a vevőnek, de csak akkor engedheti meg a felmondást, ha a vevő az ingatlannal kapcsolatban egy bizonyos meghatározott küszöböt meghaladó valódi problémákat észlel. Ez a megközelítés elriasztaná a vásárlókat, mert jellemzően azzal számolnak, hogy az átvilágítási időszak eredményeként teljes választási lehetőségük lesz.
Az eladók talán megvédhetik magukat, legalább egy kicsit, ha nem tesznek úgy, mintha az átvilágítási időszak véget érne, és a vevő vagy előre megy, vagy elmegy. Ehelyett a szerződésbe bele lehetne építeni a hosszabbítás lehetőségét. Például a szerződés kimondhatja, hogy ha a vevő több időt szeretne, akkor hosszabbítási díjat kell fizetnie, amely nem kerül jóváírásra a vételárba. A vevő természetesen inkább csak megemeli a letétet, és ezt az emelést letétbe helyezi a vételár ellenében. Még akkor is, ha a szerződés kifejezetten meghosszabbítási díjat ír elő, ha a vevő több időt szeretne, a vevő akkor is kérhet ingyenes hosszabbítást, de ennek rossz íze van, mert eltér a felek megállapodásától.
Ha az eladónál más vevők is várakoznak, az vonzó mechanizmust kínálhat annak megakadályozására, hogy a vevők túlságosan kihasználják a kellő gondossági időszak előnyeit. E cél érdekében az eladónak nagyon világossá kell tennie, hogy joga van tárgyalni más potenciális vevőkkel, sőt tartalékszerződéseket is aláírni velük. Az eladó el akarja kerülni, hogy kizárólagosságot vállaljon bármely vevővel – ez ésszerű álláspont, mivel a bőkezű átvilágítási időszakkal rendelkező vevőnek sincs szilárd elkötelezettsége az ügylet iránt.
A legjobb stratégia természetesen az eladónak meg kell próbálnia az eladását úgy időzíteni, hogy az eladóbarát piac idején történjen. A mai kereskedelmi ingatlanpiacok sajnos nem túl eladóbarátok. Ez a helyzet rövid távon valószínűleg eszkalálódik. Az eladóknak vagy várniuk kell egy jobb napot valahol az úton – de nem minden eladónak van hosszú távú elképzelése –, vagy más módot kell kitalálniuk a szerződésekben szereplő nagyvonalú átvilágítási időszakok hatásának enyhítésére.
Forrás: https://www.forbes.com/sites/joshuastein/2022/09/23/the-problem-with-due-diligence-periods-in-real-estate-contracts/