Az ejtőernyős gyorskövetés, mint életmód márka, amely a fogyasztóközpontúságot használja útmutatóul

A Parachute 2014-ben álmos kis ágyneműmárkaként indult. Az e-kereskedelem korai napjaiban az elsők között vezette be az interneten a luxus ágyneműket, amelyek korábban az áruházláncok alapvető termékei voltak.

A korai alkalmazók, akik megragadták a lehetőséget, hogy online rendeljenek, szerették az ejtőernyős lepedőket. Gyorsan elterjesztették a hírt, és a Parachute hivatalosan is bomlasztó márka lett az ágynemű kategóriában.

A széllel a vitorláiban a Parachute lassan kibővült a szorosan kapcsolódó termékek kínálatával, beleértve a matracokat és párnákat, törölközőket, csecsemőknek és háziállatoknak való ágyneműt, köntösöket és nappaliruházatot, mindezt ügyfeleik vezetésével. Az alapító Ariel Kaye korábban marketing- és reklámvezető volt, így a fogyasztóközpontúság a második természet volt számára.

Aztán jöttek a matracok, a hálószobabútorok, a szőnyegek és a világítás kiskereskedelmi üzletek, amely mindössze egy éve 12 volt. A Parachute most a hálószobából a nappaliba költözik, és megerősíti életstílus-márka státuszát azzal a küldetéssel, hogy az emberek „otthon érezzék magukat”.

Az ügyfelek igényei a North Star

„Alig nyolc és fél évvel ezelőtt ágyneműmárkaként indultunk, de az elképzelés mindig az volt, hogy a mai modern vásárlók számára több kategóriás márka legyünk” – osztotta meg velem Kaye.

„Várjuk ügyfeleink visszajelzését, és útmutatást adnak a választékstratégiánkhoz. Az évek során átgondoltan bővítettük kínálatunkat, és folyamatosan halljuk, hogy ügyfeleink többet szeretnének. És ezért beköltöztünk a nappaliba – folytatta.

Előreláthatólag nem most van a legígéretesebb időpont az Parachute számára, hogy elinduljon a zsúfolt bútortérbe.

A járvány alatti hatalmas eladási ugrás után – a bútorboltok eladásai 25%-kal nőttek 2020-ról 2021-re – megtorpant a bútorkiskereskedelem a Népszámlálási Havi Kiskereskedelmi Jelentés szerint az idei év első hét hónapjában. A bútorüzletek bevételei ebben az évben nem növekedtek, még akkor sem, ha az infláció növekedett 12.8% a bútorárakhoz.

Ennek ellenére Kaye továbbra is magabiztos, mert megoldást talál ügyfelei igényeire, és megtiltja hűségüket. Az Parachute ügyfeleinek több mint 70%-a millenniumi korú, jelenleg 26 és 41 év közötti, és egy kohorszként nőnek fel az élvonalban, immár hivatalosan is középkorúak.

„A legtöbbet kereső éveikbe költöznek, és a letelepedés folyamatában vannak. Ők egy olyan generáció, amely szeret kapcsolatokat építeni olyan márkákkal, amelyeknek nagyon fontos a fenntarthatóság és a minőség. Értékeikkel vásárolnak” – mondta Kaye. „Ennek a demográfiai csoportnak az otthona a legfontosabb, és segítünk nekik otthoni környezetet teremteni a jövőjük számára.”

Az ügyfelek iránti hűség visszajár

A Parachute laza, kaliforniai elegáns esztétikája vonzó ennek a generációnak, és ez rendkívül magas szintű márkahűséget váltott ki. Az ügyfelek mintegy 90%-a három éven belül visszatér új vásárlásra, és havonta az eladások körülbelül egyharmada korábbi vásárlóktól származik.

Nyilvánvaló, hogy az emberek gyakrabban vásárolnak ágyneműt, mint bútort. A vállalat azonban számít a hálószobában kialakított hűségre, hogy átvigyék a nappaliba is, ahol a kárpitozott kanapék, székek és asztalok válogatott választékát kínálják a helyiség teljessé tételéhez.

Míg a kárpitozott bútorok sziluettjei korlátozottak, a cég a gyártási lehetőségek széles skáláját kínálja, amelyek megfelelnek az ágyneművilág egy márkájának. A webhelyen található kárpittextúrákról készült közeli felvételek és a színmintaprogram lehetővé teszik az ügyfelek számára, hogy megérintsék és érezzék a minőséget, akár virtuálisan, akár személyesen.

Az egyik boldog meglepetés a Parachute számára a belsőépítészek hűsége volt, amely egy nagyon szelektív közönség, de folyamatos igényeket támaszt a luxusügyfelei iránt. Bútoreladásainak mintegy 25%-át belsőépítészek bonyolítják le, és a cég számít az ő hűségükre a bútorválasztékkal együtt.

„Már a Parachute kezdete óta érdeklődtünk a belsőépítészektől. Ahogy bevásároltak a választékunkba, egyre többet vásárolnak, és többet költenek ügyfeleikre” – osztotta meg.

„Olyan szolgáltatást tudtunk létrehozni a tervezők számára, amely felgyorsította növekedésünket a 41 milliárd dolláros belsőépítészeti piac felé. Ez egy hatalmas ügyfélbázis, amelyet megragadtunk, és amelyet továbbra is építünk. Szem előtt tartjuk őket, amikor új kategóriákat tervezünk” – folytatta.

A kiskereskedelmi üzletek befejezik a csatlakozást

A Parachute gyorsan bővülő kiskereskedelmi üzletlánca szintén központi szerepet játszik növekedési terveiben. Jelenleg 20 üzletet üzemeltet, év végére eléri a 25-öt, ami gyakorlatilag megduplázza a kiskereskedelmi helyek számát az elmúlt évben.

Olyan közösségeket céloz meg, ahol a millenniumiak gyülekeznek, éttermekkel, fagylaltozókkal és más olyan helyekkel, ahol annyi tennivaló van, mint vásárlási hely. Az üzletek alapterülete kisebb, mint egy tipikus bútorüzletben, így elférnek olyan helyeken, ahol mások nem, és bemutatótermi hangulatuk van, ami butikosabbá teszi őket, mint egy hagyományos üzlet.

Nyugat-Hollywoodi üzlete pedig az Los Angeles-i dizájnnegyedben található, és inkább a belsőépítészeti szakmát szolgálja ki, bár a nagyközönség számára is nyitva áll. „Ez egy olyan koncepció, amelyet más városokban is bevezethetünk, ahol nagy a kereskedelmi jelenlét” – magyarázta.

Ezenkívül a Parachute partnerséget kötött a Nordstrom-mal, kezdve kilenc helyen popup üzletekkel, most pedig 15 helyen, és a tervek szerint egyes üzletekben a Nordstrom hagyományos otthoni részlegeibe költöznek. A Nordstrom ügyfele szorosan igazodik a Parachute célpiacához, így mindkettő számára megfelelő partnerség.

"Nagyon ambiciózus kiskereskedelmi stratégia áll előttünk, és nagyon opportunisták vagyunk azzal kapcsolatban, hogy hol lehetünk, és keressük a megfelelő helyeket a megfelelő társbérlőkkel és környékekkel, ahol úgy gondoljuk, hogy ügyfeleink szeretnének időt tölteni." azt mondta.

Hiteles magabiztosság

Jelenleg a vállalat továbbra is nagymértékben függ az online értékesítéstől, a kiskereskedelem a vállalat bevételének csak körülbelül egynegyedét teszi ki. De „glória-effektust” követett nyomon az online értékesítésben azokon a piacokon, ahol üzletei találhatók, és éves szinten kétszámjegyű bevételnövekedést produkált bevezetett helyein.

Az is bizalmat ad a bútorok bővítésével kapcsolatban, hogy azok a vásárlók, akik megvásárolták a bútorokat, 22-szer többet költenek a jövőbeni bevásárlásokra minden kategóriában, mint azok, akik egy másik kategóriába tartozó márkát keresnek.

„Több kapcsolati ponton keresztül tudunk igazán kapcsolatba lépni ügyfeleinkkel, online és offline egyaránt. Arra helyezzük a hangsúlyt, hogy visszajelzéseket kérjünk, és világos kommunikációs vonalakat ápoljunk ügyfeleinkkel” – magyarázta. „Nőttünk az ügyfeleinkkel együtt, fejlődtünk, és velük együtt haladtunk, miközben egyre prominensebb márkává váltunk.”

Kaye és Parachute csapata hiteles és bevált fogyasztóközpontú megközelítést alkalmaz egy márka és egy üzlet felépítéséhez. Ez bizakodásra ad okot abban, hogy még ha a hazai piac délre fordul is, továbbra is képesek lesznek cégük North Star-ja – az ügyfél és a mostani és jövőbeni otthoni szükségleteik kielégítése – által irányítani.

„A mi megközelítésünk hiteles volt, és a mai vásárlók nagyon érzékenyek a hitelességre. Világos nézőpontú márkákat keresnek, és sikerült bizalmon alapuló kapcsolatot kialakítanunk ügyfeleinkkel.

„Folyamatosan visszatérnek, és több kategórián keresztül vásárolnak. Ennek a bizalomnak és a választékunk körüli fegyelemnek köszönhetően sikeresen léphettünk új kategóriákba. A nappali a következő logikus lépés” – összegzi.