A Boot Barn aranyat szerzett a Fly-Over Country-ban, egy 20 milliárd dolláros piacon, amelyre a legtöbben csak lenéznek

A rodeóruházatról ismert kiskereskedőként a Boot Barn Holdings saját Wall Street-i rodeójában veszekedett, és megpróbálta meglovagolni a jelenlegi bikapiacot. Ez a csúszda 2020 márciusának végén nyílt meg, amikor a Boot Barn részvényenként 12 és 13 dollár között forgott. Most 110 dollár feletti a kereskedés.

Elképesztően jól haladt, az eladások várhatóan elérik az 1.4 milliárd dollárt a 2022-es költségvetésben, amely 2022 márciusának végén zárul. A legutóbbi, 2022. december 25-én záruló 2021-es harmadik negyedévben az eladások meghaladják a 486 millió dollárt, ami 71%-os növekedést jelent. ugyanebben az időszakban két évvel ezelőtt, miután összeszámolták az előzetes pénzügyi adatokat.

Jim Conroy vezérigazgató az e heti ICR-konferencián azt mondta, hogy cége 22 óta 2013%-os CAGR-t ért el: „A legtöbb befektető Bostonban vagy New Yorkban, Los Angelesben vagy San Franciscóban él. Arra biztatjuk őket, hogy nézzenek ki az ablakon, amikor partról-partra repülnek, mert öt órán keresztül lenézik a Boot Barn terméket viselő vásárlókat.”

„Ez egy óriási piac, amely évtizedek óta szem előtt volt” – folytatta, miközben kijelentette, hogy a Boot Barn a kategóriavezető a 20 milliárd dolláros piaci rést illetően.

A Boot Barn célpiacán nem csak a tanyán tartózkodó cowboyok és a kisteherautóval közlekedő dolgozó férfiak és nők szerepelnek az átrepülő vidéken, és nem csak a jó fiú vagy lány countryzene vagy a NASCAR-rajongók, hanem mindenki, aki meg akarja osztani saját magát. saját „Yellowstone” megjelenés a városban.

A Paramount Montanában játszódó Yellowstone-sorozata Kevin Costner főszereplésével nagy sikert aratott, és a legtöbb kábeltévés nézőt vonzza a negyedik évadzáróra e hónap elején, mióta 2017-ben bemutatták a The Walking Dead-t. Mi a „Sex and the City”? a csúcsdivathoz készült, a „Yellowstone” a Boot Barn-stílusú western viselethez készült.

Legalább az elmúlt tíz évben, jóval a „Yellowstone” debütálása előtt, a Boot Barn sikeresen követte ugyanazt az alapvető stratégiát – magyarázta Conroy, miközben a cég „erényes növekedési ciklusát” ismertette.

Ötágú erényes növekedési ciklus

Kezdetben az ügyfélkör kibővítésével a régi nyugati és munkával kapcsolatos ügyfeleiből a divatorientált fogyasztókká vált, akiket a cowboy-sikkeje vonz.

„Bár ez az [örökölt] piac önmagában is elég nagy volt, úgy döntöttünk, hogy egy nagyobb, megszólítható piacot akarunk keresni” – mondta Conroy.

Ehhez a márka korszerűsítésére volt szükség, hogy új ügyfeleket vonzzon anélkül, hogy elidegenítette volna hűséges követőit. Korábban erősen promóciós volt, és bizonyos márkákat helyeztek előtérbe. Visszahúzta az értékesítési promóciók gyeplőjét, hogy több teljes árú értékesítést hajtson végre, és javította a bemutatását. „Teljesen megváltoztattuk esztétikai megjelenésünket és hangulatunkat” – mondta.

Ezt az emelkedett bemutatót tükrözve a Boot Barn az elsők között szerződött a híres bikalovas Bonner Boltonhoz, hogy modellezze frissített megjelenését. Bolton azóta Tom Ford új, nyugati ihletésű kölni, az „Ombre Leather” arca lett.

Kibővítette termékkínálatát az alapvető Western csizmáktól, farmernadrágoktól és sapkáktól a túrabakancsokig, kötött ingekig, golyóssapkákig és puha vezetési mokaszinokig.

A nők számára kibővült a választék a hagyományos nyugatitól a divatosabb, törekvőbb megjelenésig a Wonderwest márkanév alatt. A honlapja még a „Divatbemutató”-ra mutató hivatkozást is tartalmaz.

Ma vásárlóinak körülbelül egynegyede nő, így bőven van tere, hogy vele együtt fejlődjön.

Azután, hogy támogassa a bővülő ügyfélkört, a Boot Barn most az ügyfélkommunikációt az ő egyedi igényeikre szabja. „Tehát ha ők egy keménykezű, kékgalléros munkások, akkor a legtöbbet a termék munkahelyi oldaláról fognak hallani. Ha inkább divatvásárlók, akkor sokkal többet fognak tudni az üzlet divatos oldaláról” – magyarázta Conroy.

Az üzletei is átalakulnak, hogy „a 21. századba” kerüljenek, korszerűbb megjelenéssel és jobb vásárlói élménnyel.

2018 negyedik pénzügyi negyedévére a Boot Barn átalakulása kétszámjegyű, azonos bolti eladások (SSS) növekedéséhez kezdett. A növekedési hullám egészen addig tartott, amíg a Covid be nem zárta az üzleteket 2020 negyedik negyedévében. De aztán 2021 negyedik negyedévére visszatért a kétszámjegyű SSS növekedés, és ez a mai napig folytatódott.

Mit tartogat a jövő

A jövőre nézve Conroy hosszú kifutópályát lát az üzlet további bővítésére a jelenlegi 289 üzletből 37 államban – New York nem tartozik ezek közé – 500 vagy több üzletre.

„Azt hívtuk fel, hogy 500 üzlet lenne a megszólítható piac, de minden, amit látunk, azt mutatja, hogy több mint 500 üzletre nőhetünk” – mondta, és megjegyezte, hogy a meglévő piacokon nincs látható kannibalizáció a boltok megnyitásakor.

Kifejtette, hogy egy új, 10,000 1.7 négyzetméteres üzlet nyitásának működő modellje az, hogy három éves megtérülési idővel eléri az XNUMX millió dolláros bevételt, Conroy elmondta, hogy a közelmúltban szerzett tapasztalatok kidobták a modellt a vízből.

„Ha az elmúlt 18 vagy 20 hónap üzletét nézzük, az általunk nyitott új üzletek átlagosan nem érik el az 1.7 millió dollárt. Átlagosan 4 millió dollárt érnek” – mondta, majd hozzátette: „Három éven belül nem fizetnek vissza. Egy éven belül vagy kevesebben fizetnek vissza.”

Az omnichannel üzletágának bővítése szintén prioritás, bár továbbra is arra összpontosít, hogy digitális jelenlétét „hosszú farokként” használja, hogy forgalmat tereljen üzleteibe.

"Vállalkozásunk körülbelül 85%-a bolti, 15%-a online, és ez az arány változatlan maradt több egymást követő évben" – magyarázta. A legutóbbi negyedévben az online eladások 16%-át tették ki, de 69.3%-kal nőtt a két évvel ezelőttihez képest.

A Boot Barn tovább bővíti termékválasztékát, jelenleg 49%-a csizmák, 35%-a ruházati cikkek, 16%-a sapkák és egyéb cikkek. Az exkluzív márkák egyre szélesebb köre is segít a vásárlók megnyerésében.

Már három exkluzív márka – a Cody James, valamint a nőkre koncentráló Shyanne és Idyllwind, élükön Miranda Lambert – szerepel az öt legjobban teljesítő márka között, az Ariat és a Wrangler mellett. Ma az exkluzív márkák az eladások alig 30%-át képviselik, a Cowen befektetési cég pedig úgy látja, hogy hosszú távon elérheti a 40-45%-ot.

Az ICR-bemutató zárásaként Conroy ezt mondta: „Amikor elkezdtem, hat üzletben voltunk nyolc államban, a Sziklás-hegységtől nyugatra.”

„Több eszköz áll rendelkezésünkre a növekedéshez” – szögezte le, rámutatva az omnichannel potenciálra, amellyel a boltokba irányuló forgalmat irányíthatjuk, valamint az üzletek hatókörén kívül eső ügyfeleket is elérhetjük. A Boot Barn hitelessége és tekintélye megkérdőjelezhetetlen, és segít új ügyfeleket vonzani és a meglévő ügyfelek lojalitását kiépíteni.

„Egy szó, ami igazán jól jellemzi a Boot Barnt, szerteágazó. Férfiaknak, hölgyeknek és gyerekeknek árulunk. Növekedésünket a tranzakciók hajtják, és a tranzakciós növekedésünk nagyjából felét az a stratégia, hogy kimegyünk és új ügyfeleket keresünk. Ma annyi növekedési potenciált látok előre, mint amennyit azon a napon láttam, amikor csatlakoztam a céghez” – összegezte.